杨殷故居你“会”向客户发问吗?(举些例子来看看)-焦点商学

73 Views
你“会”向客户发问吗蕾雅赛杜?(举些例子来看看)-焦点商学
sorry,sorry~ 学院君在这插播一下,文末我写的字可能要让你们“贱”笑了…… 好了人彘图片,正经看推文吧???
沟通,包括表达和提问,这个道理大家都知道。
但是,在外贸里面,情况似乎不太一样,要么不会问,要么不敢问,要么是一开始尝试着问但是客户直接忽略,顿觉尴尬,慢慢的也就失去了勇气和锐气,变成了客户的疑问解答员。
但是,主动向客户发问真的很重要,因为谈判绝对不是我们的喋喋不休,而是交流,更不是让客户咄咄逼人的一直逼着我们问,也不要奢望客户会主动向我们介绍我们关心的全部信息。
而没有一些关键信息,我们所提供的方案跟客户可能就会不匹配,不匹配可能或者说绝大多数情况下会被淘汰,在写这个文章之前,公司内部刚刚开了案例分析会,客户发了一张表格过来给我们新同事,看到后几乎傻眼,那是竞争对手给客户的报价表格,每一个细节都很到位,而这些细节同事就是没有获取到,要不是因为我们对美国市场足够了解,公司对于样品的政策足够开明,发现客户冷淡了通过电话等各种方式沟通的比较密切,价值传输的比较全面,估计都没有机会再翻身了。
从这里其实可以看到,客户并不是不愿意说自己的详细需求,而是不愿意对一个没有价值的人说我们的需求。
所以,首先要让自己有资格提问。
有了资格提问之后刘银娥,如何提问呢?今天再跟大家探讨一下这个问题。
大原则:问客户感兴趣的话题!
问题来了,你怎么知道客户对什么感兴趣呢?
以彼之道,还施彼身!也就是,拿客户问我们的问题来问客户。
应该很清楚了吧,客户问我们的问题肯定是他感兴趣的问题,如果我们从他的问题入手去设置问题,去反问客户,客户感兴趣的可能性就会非常大。
这种方法我在外贸工作里面用的很多多,效果非常好,举一些例子:
客户问:
你们有某些认证吗杨殷故居?
我们答:
没有,这个认证属于高级认证,不属于基础认证。现在国内有的没有几家。
然后问:
这个认证是您的必须要求吗?没有认证就没有合作的机会是吗?
这是一组真实对话,客户是一个中间商,他的回答是,这个单子必须要有认证,没有认证终端客户不接受,但是我们的大部分订单是不需要认证的出其不意造句。
剩下的就是做决策了,到底要不要去争取这个订单,还是放弃这个订单拾人牙慧造句,争取其他的订单,取决于成本与产出比。
客户问:
你们最早的货期是什么时候呢?
我们答:
如果按照正常流程,45天,您要的非常急吗?
客户答:
对的,我必须在一个月之内拿到货。
我们问:
是什么原因呢?补充库存吗?塔琳托娅还是赶什么活动付佳美微博?我知道了原因很好去跟老板申请,我们努力去满足您的要求。
通过这些提问可以获知到客户的库存状况,采购特点,甚至采购规律,这些都是我们跟客户谈判的砝码。
客户问:
你们现在使用什么包装?
我们答:
七层瓦楞纸纸箱作为外层包装,里面接触面都有PE袋文烈宏,可以保证我们的产品在运输中不受任何摩擦。您对包装有特殊要求吗?
客户答:
对的,我们公司对包装的要求很严,因为我们是邮购。
获取到了客户的销售渠道,有利于我们进行针对性谈判融水好门户。
客户问:
你们的同步电机用的是中国产的电机吗?
我们答:
对的,我跟您报价的这个配置使用的是中国产的电机,如果有需求我们可以更换,您对电机有什么特殊的要求吗?例如说品牌,产地等等。
这是产品细节。
以上都是客户问什么,我们反问一些很相近的问题,还有一些是扩展性问题,例如:
客户问:
产品安装你们是派几个人上门呢当涂二中?每个人大约要大少费用,需要多久可以让我的工厂正常运转呢?需要我有人工配合吗?
我们答:
两个人,每个人每天80美金,路费您来承担,我们保证能在7天内让你的工厂正常运转江湖笑歌词。您很着急投产吗?还有,不需要您的工人配合的,您的工人都到位了吗?有多少人了?成本很高吧?
这些问题是我每个客户都要问的问题,实际上是从他的问题扩展出来,大部分时候都能获取到答案,这些答案帮我对客户的工程进展,规模和成本都有了非常清晰的认识冰雪薇甜。
设置问题的时候一定要注意不能太过尖锐,尤其是对于不熟悉的客户,太过尖锐容易让整个气氛很尴尬,或者很紧张,不利于沟通的更深。
客户问:
能便宜点吗?
我们答:
不能,难道不便宜您就不买吗?
这样问,就是针锋相对了,我们一般这样答复:
这个取决于您的量和具体配置,您能给我确认一下您的量和配置吗?既然别人能做的,我们一定能做,当然,如果对方拿着不合适的产品跟我们竞争神父同志,我们就没法承担了。
先答后问金山娇,这种模式是很合理的。前面都是用简单回答的方式在举例,实际上每一次我们的回答都是要有价值的,只有让客户感觉到我们的价值,才会愿意回答我们的问题。
你可能还想看


和万千外贸人一起成长
长按二维码,关注我们

转载请注明:刘虞佳 >> 全部文章 » 杨殷故居你“会”向客户发问吗?(举些例子来看看)-焦点商学